Live shopping

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L’e-commerce ha tanti vantaggi. Non ha orari di apertura e di chiusura, non ha tempi di attesa o la pressione di chi aspetta che tu finisca. Puoi guardare con calma, confrontare, cambiare idea cento volte, mettere e togliere nel carrello e curiosare ancora e togliere, aggiungere e cambiare le quantità senza che nessuno ti veda. A volte, però, puoi sentirti un po’ abbandonato: chat e bot possono aiutarti, ma la sensazione di essere solo, invece che libero, per molte persone può diventare pesante.

Sarà per sempre solo così? Certo che no, anzi, in Cina non è più così già da un bel po’. Il live shopping in Cina è nato nel 2016 e si è sviluppato facendo tesoro delle tecniche di interazione e coinvolgimento del gaming. In pratica, si tratta di un video trasmesso in diretta con le funzionalità di un e-commerce e una chat interattiva: un modo di vendere one-to-many diventato ancora più popolare durante la pandemia. Come molte soluzioni nate in un momento di crisi è qui per restare e potrebbe diventare la terza dimensione dell’e-commerce.

Un e-commerce meno statico

L’e-commerce che conosciamo, con le schede prodotto, la gallery di foto e il carrello, in Cina è già considerato un modello statico, perché solo funzionale, privo degli aspetti di esperienza che accompagnano le compravendite fin dai tempi dei mercati e dei bazar.

Oggi in Cina comprare online è diventato puro intrattenimento, parte di un momento di relax, quasi una piccola vacanza. Un’evoluzione guidata da tre elementi:

• l’aumento degli acquisti online dovuto alla pandemia
• il bisogno crescente di contatto umano e nuove forme di intrattenimento
• la maggiore ricchezza di informazioni dei format video e delle ambientazioni

Nel 2020 le vendite di live shopping hanno generato in Cina un fatturato pari a €115mld e rappresentano ora più del 10% del volume di tutte le transazioni di e-commerce di questo mercato.

Nella sezione Live di Taobao, la piattaforma di e-commerce prima per popolarità in Cina con 800 milioni di utenti attivi ogni mese, si può trovare di tutto, dalla vendita di animali e cuccioli, fino all’agricoltore che ti vende l’arancia cogliendola dall’albero o al pescatore che ti fa vedere mentre pesca il pesce in tempo reale. Ma le categorie per le quali il live shopping funziona meglio sono food & beverage, cosmetici, gioielli, abiti e accessori (anche di lusso). Non a caso settori in cui la consulenza o la chiacchierata con il commesso possono fare la differenza.

Il live shopping rinforza il modello D2C, direct to consumer: dal produttore al consumatore, aggirando di fatto quasi tutta la catena di distribuzione. È un modello che valorizza il business mindset cinese, fatto di collaborazione tra aziende, piccole e grandi. Vale per Alibaba, che contrappone all’empire model di Amazon un ecosistema integrato.

Chi sono i KOL

Il successo del live shopping risiede proprio nella componente umana e social del format: la scoperta di nuovi prodotti consigliati da un personaggio fidato e la possibilità di interagire, commentare e fare domande in chat. Il video può essere presentato dal produttore, dal titolare del negozio, da un venditore o anche dai KOL, i "key opinion leader”, il nome degli influencer in Cina.

I KOL hanno una base di followers che li segue e che guarda la live più per vedere loro che per interesse verso il prodotto. Alla base, come sempre, la loro credibilità: i KOL fanno una vera e propria content curation con un team di decine di persone che testano i prodotti prima di decidere se pubblicizzarli o meno. Sul mercato cinese, il prezzo praticato per la remunerazione dei KOL sulle vendite è in media del 20% sul fatturato.

Austin Li, soprannominato “Lipstick King”, è stato inserito da Forbes China nella lista degli influencer cinesi più importanti al mondo. Con 1.6 milioni di follower su Taobao è diventato famoso per aver venduto 15 mila rossetti in poco più di 5 minuti.

Non rimane indietro Viya, che a soli 34 anni, è già stata la promotrice di più di 8 mila brand. Con i suoi live è arrivata a raggiungere 37 milioni di persone contemporaneamente e nel 2019 è riuscita a battere ogni record fatturando in un solo giorno 353 miliardi di RMB (ca. 50 milioni di USD$).

Vendere con il live shopping

Un video, in diretta, in verticale, seguito soprattutto da mobile. La funzionalità centrale è l’integrazione con le schede dei prodotti pubblicizzati che permette di effettuare l'acquisto proprio durante il video, anche utilizzando coupon e offerte esclusive a tempo.

È possibile fare il live shopping dentro il proprio sito web per creare una relazione diretta con la propria base di clienti e raccogliere direttamente i dati, senza doversi preoccupare del rischio che il retargeting così come lo conosciamo oggi non sia più possibile. E questa scelta non implica per forza avere un’e-commerce, perché è possibile incorporare nel processo un sistema di pagamento agile.

Fidelizzazione, raccolta diretta dei dati, altissima capacità di conversione: ci siamo messi a studiare questo format e a mappare le soluzioni tecnologiche per i nostri clienti perché crediamo tantissimo nel futuro di questa evoluzione degli acquisti online, a metà tra l’intrattenimento e la vendita. Siete pronti a sperimentare?

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